跨境搜新闻
NEWS

【外贸知识】商战高手必备:如何破解外贸买家砍价!

发布时间:2024-08-05

在商业交易中,砍价几乎是不可避免的一环。买家们各有高招,而卖家则需要智慧和策略来应对,以达成双方都能接受的交易。以下是6种买家为了达到目的可能采用的常见策略,以及该如何应对:

1、Anchoring 锚定

Buyer says: We're looking to spend no more than $50,000 for this.

买家说:我们希望花费的预算不超过5万美金。

买家策略:通过设定价格上限,锚定谈判范围,试图限制卖家的报价空间。

通过这种策略,买家告知你他的目标价格,比如说预算上限,以此来锚定讨价还价的范围。

应对策略:主动出击,先于买家报价,展现产品的独特价值。若买家先行抛出价格,询问其预算设定的理由,引导对话,揭露其真实需求。

理想情况下,你应该是首先提出价格的人,不要等待买家先抛出价格。如果这没有用的话,那么也别把买家说的话当真。只需询问对方为什么会有这样的预算,以及你针对这些预算可以给出的产品是什么样的。目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他的“伎俩”。

2、Whack Back 回击

Buyer says: Your price is too high. No matter what it is when you tell them for the first time.

买家策略:无论报价高低,一律以“太高”作为回应,试图迫使卖家降价。

这也是最常见的买家策略之一——看到报价后总是说太高。

应对策略:追问买家为何觉得价格过高,认真倾听其需求与顾虑。利用这些信息,强调产品或服务的差异化优势,化解买家的疑虑。

例如,如果他们说:

“Well, I've bought it before for X!”

好吧,我之前买过X产品。

你可以说:

“I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past. We're different than X.”

我认为我在这里的原因是您之前可能遇到了很多问题,而我们的产品与X不同。

3、Sticker Shock 标价冲击

Buyer says: It costs how much?!

买家说:它的成本是多少?

买家策略:表现出对价格的极度惊讶,试图通过情绪化的反应迫使卖家让步。

买家似乎表现出对你提供的价格感到无比的震惊。别慌张,这可能只是一种假的反应,毕竟做一个产品很久之后,报价多少双方都会在心里有杆秤。

应对策略:不为所动,询问买家为何对价格感到惊讶,寻找其反应背后的真正原因。用事实和价值证明,稳住谈判局面。

不用在意他们的“表演”。只需认真真诚的询问为什么对于他们来说这个价格是高的。再从买家的回复中,寻找“漏洞”,然后根据你发现的找出有力的论据,跟买家展开一轮新的“谈判”。

4、Cherry Picking 选最有利的

Buyer says: I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we'll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be...

买家说:我想我说过最初需要的订单是5000个,包含5个组件。但我们要先定500个,包含2个组件。我做了分批,所以我想这个价格应该......

买家策略:要求小批量订单,但仍期望享受大批量订单的价格优惠。

在这种情况下,买家试图用这样一个方式来获得价格的优势,并告诉你小批量订单依然延用原先的报价。

应对策略:明确告知买家需要根据新的订单规模重新评估价格。坚持条款,不要轻易妥协。

遇到这种情况,可以直接向买家指出:

“I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.”

我需要根据新的定量和相关条款重新审价。

他们可能会表现的似乎不知道这些所谓的“新条款”是怎么莫名其妙冒出来的,但请记住,你不要被买家牵着鼻子走,按照相关的条款告诉他重新制定的价格,以及为什么这样定价。

5、Pencil Sharpening 尖锐

Buyer says: You're going to have to do better than this. We need to get it for less.

买家说: 你得做的比这更好才行,我们得少花钱。

买家策略:以“需要更好”为由,施加降价压力。

这是一种常见的反弹策略,以“get you ready/ 让你做好准备”来降低价格。意思就是如果达不到要求,那么我们不会买单。

应对策略:避免落入“需要改进”的陷阱,聚焦于产品或服务的核心价值。当买家明确其需求时,提供针对性解决方案,化解僵局。

这个时候千万别问:

“Well, where do we need to be?”

嗯,我们有什么需要改进的?

这其实是个陷阱。你的重点应该集中在“为什么”以及“您是拿什么产品在跟我们比较?”这类问题。

坚持把你的重点放在产品能够提供的价值上。而如果你对于对方的回应或疑问恰好有好的解决方案时,他们通常就不会再刁难了。

6、Going, Going, Gone 走了,走了,走了

Buyer says: I will give it to a competitor by noon if you don't make this concession.

买家说:如果你不妥协,那么我会在中午之前把订单给你的竞争对手。

买家策略:利用时间压力,试图迫使卖家降价。

应对策略:保持冷静,请求更多时间考虑。通过拖延策略,判断买家的真实意图,避免盲目降价。

遇到这种情况,不要紧张也不要条件反射似的立刻降价。拖延时间思考下。

比如说:

“I'm in the middle of something else right now. I can take a look soon and call you back.”

我现在正在忙一件重要的事情,您稍等下我很快就回复您。

或者说:

“So we'll know one way or another after your meeting?”

所以,不论怎样,我们会在您会议结束后知道结果是吗?

如果买家拒绝,那么说明这很有可能是虚张声势。如果买家说yes,花时间思考一下,然后给买家回复并给出一个你能接受的议价。但请注意,这可能是对方的一种策略集中攻势,如果你妥协的很多,那么未来他们索取的可能更多。

了解买家的砍价策略,是商业谈判中的关键技能。通过上述策略,你可以更有效地应对买家的各种战术,保护自己的利益,同时促进双方的共赢。


免费演示