在商业交易中，砍价几乎是不可避免的一环。买家们各有高招，而卖家则需要智慧和策略来应对，以达成双方都能接受的交易。以下是6种买家为了达到目的可能采用的常见策略，以及该如何应对:
1、Anchoring 锚定
Buyer says: We're looking to spend no more than $50,000 for this.
买家说：我们希望花费的预算不超过5万美金。
买家策略：通过设定价格上限，锚定谈判范围，试图限制卖家的报价空间。
通过这种策略，买家告知你他的目标价格，比如说预算上限，以此来锚定讨价还价的范围。
应对策略：主动出击，先于买家报价，展现产品的独特价值。若买家先行抛出价格，询问其预算设定的理由，引导对话，揭露其真实需求。
理想情况下，你应该是首先提出价格的人，不要等待买家先抛出价格。如果这没有用的话，那么也别把买家说的话当真。只需询问对方为什么会有这样的预算，以及你针对这些预算可以给出的产品是什么样的。目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他的“伎俩”。
2、Whack Back 回击
Buyer says: Your price is too high. No matter what it is when you tell them for the first time.
买家策略：无论报价高低，一律以“太高”作为回应，试图迫使卖家降价。
这也是最常见的买家策略之一——看到报价后总是说太高。
应对策略：追问买家为何觉得价格过高，认真倾听其需求与顾虑。利用这些信息，强调产品或服务的差异化优势，化解买家的疑虑。
例如，如果他们说：
“Well, I've bought it before for X！”
好吧，我之前买过X产品。
你可以说：
“I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past. We're different than X.”
我认为我在这里的原因是您之前可能遇到了很多问题，而我们的产品与X不同。
3、Sticker Shock 标价冲击
Buyer says: It costs how much?!
买家说：它的成本是多少？
买家策略：表现出对价格的极度惊讶，试图通过情绪化的反应迫使卖家让步。
买家似乎表现出对你提供的价格感到无比的震惊。别慌张，这可能只是一种假的反应，毕竟做一个产品很久之后，报价多少双方都会在心里有杆秤。
应对策略：不为所动，询问买家为何对价格感到惊讶，寻找其反应背后的真正原因。用事实和价值证明，稳住谈判局面。
不用在意他们的“表演”。只需认真真诚的询问为什么对于他们来说这个价格是高的。再从买家的回复中，寻找“漏洞”，然后根据你发现的找出有力的论据，跟买家展开一轮新的“谈判”。
4、Cherry Picking 选最有利的
Buyer says: I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we'll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be...
买家说：我想我说过最初需要的订单是5000个，包含5个组件。但我们要先定500个，包含2个组件。我做了分批，所以我想这个价格应该......
买家策略：要求小批量订单，但仍期望享受大批量订单的价格优惠。
在这种情况下，买家试图用这样一个方式来获得价格的优势，并告诉你小批量订单依然延用原先的报价。
应对策略：明确告知买家需要根据新的订单规模重新评估价格。坚持条款，不要轻易妥协。
遇到这种情况，可以直接向买家指出：
“I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.”
我需要根据新的定量和相关条款重新审价。
他们可能会表现的似乎不知道这些所谓的“新条款”是怎么莫名其妙冒出来的，但请记住，你不要被买家牵着鼻子走，按照相关的条款告诉他重新制定的价格，以及为什么这样定价。
5、Pencil Sharpening 尖锐
Buyer says: You're going to have to do better than this. We need to get it for less.
买家说: 你得做的比这更好才行，我们得少花钱。
买家策略：以“需要更好”为由，施加降价压力。
这是一种常见的反弹策略，以“get you ready/ 让你做好准备”来降低价格。意思就是如果达不到要求，那么我们不会买单。
应对策略：避免落入“需要改进”的陷阱，聚焦于产品或服务的核心价值。当买家明确其需求时，提供针对性解决方案，化解僵局。
这个时候千万别问：
“Well, where do we need to be?”
嗯，我们有什么需要改进的？
这其实是个陷阱。你的重点应该集中在“为什么”以及“您是拿什么产品在跟我们比较？”这类问题。
坚持把你的重点放在产品能够提供的价值上。而如果你对于对方的回应或疑问恰好有好的解决方案时，他们通常就不会再刁难了。
6、Going, Going, Gone 走了，走了，走了
Buyer says: I will give it to a competitor by noon if you don't make this concession.
买家说：如果你不妥协，那么我会在中午之前把订单给你的竞争对手。
买家策略：利用时间压力，试图迫使卖家降价。
应对策略：保持冷静，请求更多时间考虑。通过拖延策略，判断买家的真实意图，避免盲目降价。
遇到这种情况，不要紧张也不要条件反射似的立刻降价。拖延时间思考下。
比如说：
“I'm in the middle of something else right now. I can take a look soon and call you back.”
我现在正在忙一件重要的事情，您稍等下我很快就回复您。
或者说：
“So we'll know one way or another after your meeting?”
所以，不论怎样，我们会在您会议结束后知道结果是吗？
如果买家拒绝，那么说明这很有可能是虚张声势。如果买家说yes，花时间思考一下，然后给买家回复并给出一个你能接受的议价。但请注意，这可能是对方的一种策略集中攻势，如果你妥协的很多，那么未来他们索取的可能更多。
了解买家的砍价策略，是商业谈判中的关键技能。通过上述策略，你可以更有效地应对买家的各种战术，保护自己的利益，同时促进双方的共赢。